Vous achetez un T4 ancien 180 000 €, vous engagez 60 000 € de travaux et vous revendez 320 000 € dix-huit mois plus tard. Sur le papier, le gain apparent est simple : 320 000 − 180 000 − 60 000 = 80 000 €. En réalité, une fois comptés les frais d'acquisition, les frais financiers et surtout la TVA sur marge, la marge nette avant impôt tombe à 40 680 € — à peine plus de la moitié. C'est toute la difficulté du métier de marchand de biens : la rentabilité ne se juge jamais sur l'écart entre prix d'achat et prix de revente, mais sur la marge nette, poste par poste.
Le statut a ses contreparties : imposition en bénéfices industriels et commerciaux (BIC) sans aucun abattement de durée, obligations de vendeur professionnel, TVA à maîtriser. Mais il ouvre aussi deux leviers que les particuliers n'ont pas : des droits d'enregistrement réduits à 0,715 % grâce à l'engagement de revendre (CGI, art. 1115), et une TVA calculée sur la seule marge plutôt que sur le prix total (CGI, art. 268). Cet article détaille le calcul complet, chiffres et références à l'appui.
0,715 % au lieu de 5,81 à 6,32 % — c'est le taux des droits d'enregistrement d'un marchand de biens qui prend l'engagement de revendre sous cinq ans (CGI, art. 1115). Sur un achat à 180 000 €, la taxe tombe à 1 287 €, contre environ 11 370 € en droits pleins au taux départemental majoré.
Ce que cet article couvre
Cet article pose le calcul complet de la marge nette d'une opération d'achat-revente : la définition fiscale du marchand de biens (CGI, art. 35), la TVA sur marge et sa formule 20/120 (CGI, art. 268), les droits d'enregistrement réduits à 0,715 % avec l'engagement de revendre (CGI, art. 1115), la distinction avec la plus-value immobilière des particuliers, un exemple chiffré intégral et les erreurs qui détruisent la marge.
Marchand de biens : un statut fiscal défini par l'article 35 du CGI
Le marchand de biens n'est pas un statut juridique mais une qualification fiscale. L'article 35, I-1° du Code général des impôts (CGI) range dans les bénéfices industriels et commerciaux (BIC) les profits des personnes qui, « habituellement, achètent en leur nom, en vue de les revendre, des immeubles, des fonds de commerce, des actions ou parts de sociétés immobilières ». Deux conditions cumulatives déclenchent la qualification : le caractère habituel des opérations et l'intention spéculative — l'intention de revendre —, appréciée au moment de l'achat (BOFiP, BOI-BIC-CHAMP-20-10-10). La jurisprudence précise qu'un long délai entre l'achat et la revente n'écarte pas, à lui seul, la qualification : c'est l'intention à l'acquisition qui compte.
L'habitude s'apprécie par un faisceau d'indices : fréquence et répétition des opérations, courte durée de détention, profession du cédant, importance des travaux de valorisation. Elle peut même résulter d'une pluralité de ventes au sein d'une seule opération — typiquement une vente à la découpe, lot par lot. À l'inverse, la cession de la résidence principale relève du patrimoine privé : elle reste dans le régime des plus-values des particuliers et bénéficie de l'exonération de l'article 150 U, II-1° du CGI, sauf montage abusif.
Du stock, pas du patrimoine : la conséquence fiscale majeure
Chez un marchand de biens, les immeubles sont comptabilisés en stock, et non en immobilisations. Conséquence directe : aucun abattement pour durée de détention. Le résultat de chaque revente est un bénéfice commercial, imposé au barème progressif de l'impôt sur le revenu (catégorie BIC, avec cotisations sociales) en entreprise individuelle, ou à l'impôt sur les sociétés (IS) en SAS ou SARL : 25 % au taux normal 2026, et 15 % jusqu'à 42 500 € de bénéfice pour les PME dont le chiffre d'affaires n'excède pas 10 M€ et dont le capital, entièrement libéré, est détenu à 75 % au moins par des personnes physiques (CGI, art. 219, I-b).
C'est la grande différence avec le particulier qui revend un bien : lui relève du régime des plus-values immobilières privées, avec les abattements pour durée de détention de l'article 150 VC du CGI. Le fonctionnement de ce régime — taux, abattements, surtaxe — est détaillé dans notre guide du calcul de la plus-value immobilière. Un marchand de biens ne bénéficie d'aucun de ces mécanismes : revendre au bout de six ans ou de six mois ne change rien à son imposition.
| Critère | Particulier | Marchand de biens |
|---|---|---|
| Régime d'imposition de la revente | Plus-value privée : 19 % IR + 17,2 % de prélèvements sociaux | BIC au barème (IR) ou IS 25 % / 15 % jusqu'à 42 500 € |
| Abattement de durée | Oui (CGI, art. 150 VC) | Aucun (immeubles en stock) |
| Droits d'enregistrement à l'achat | 5,81 à 6,32 % (droits pleins) | 0,715 % avec engagement de revendre (CGI, art. 1115) |
| TVA à la revente | Hors champ (gestion du patrimoine privé) | Selon le bien : exonération, TVA sur marge ou TVA sur prix total |
Les obligations du vendeur professionnel
L'activité est commerciale par nature : immatriculation au registre du commerce et des sociétés (RCS, doublée du registre national des entreprises) et comptabilité commerciale. Surtout, le marchand de biens est un vendeur professionnel réputé connaître les vices de la chose vendue : la présomption est irréfragable en jurisprudence constante de la Cour de cassation, et toute clause d'exclusion de garantie des vices cachés est réputée non écrite à son égard. Enfin, lorsqu'il fait réaliser des travaux relevant de la garantie décennale — rénovation lourde ou structurelle —, l'assurance dommages-ouvrage est obligatoire (Code des assurances, art. L. 242-1).
Comment calculer la marge nette d'un marchand de biens
La marge nette est le solde de l'opération après tous les frais, et non le simple écart entre prix d'achat et prix de revente :
Marge nette = prix de revente − prix d'acquisition (frais inclus) − travaux − frais financiers − TVA sur marge éventuelle − honoraires et frais de commercialisation.
Trois postes concentrent l'essentiel des erreurs de calcul : la TVA, les droits d'enregistrement et le régime de l'immeuble achevé depuis plus de cinq ans. Reprenons-les un par un.
La TVA sur marge (CGI, art. 268) : 20/120, pas 20 %
La TVA sur marge s'applique aux livraisons de terrains à bâtir et, sur option, aux immeubles achevés depuis plus de cinq ans, lorsque l'acquisition n'a pas ouvert droit à déduction de TVA — typiquement un achat auprès d'un particulier ou d'un non-assujetti (CGI, art. 268, recodifié aux articles L. 221-18 à L. 221-20 du Code des impositions sur les biens et services, le CIBS, au 1ᵉʳ septembre 2026). La base d'imposition est la différence entre le prix de vente et le prix d'achat. Et cette marge s'entend toutes taxes comprises : la TVA se calcule « en dedans ».
TVA = marge TTC × 20/120. Sur une marge de 140 000 € : 140 000 × 20/120 = 23 333 € — et non 28 000 € (20 % appliqués « en dehors »).
Le régime suppose en outre une condition d'identité juridique et physique entre le bien acquis et le bien revendu, dégagée par la jurisprudence : CJUE, 30 septembre 2021, Icade Promotion (aff. C-299/20), puis Conseil d'État, 11 octobre 2022, n° 464561 — la marge est refusée aux terrains à bâtir issus d'une division parcellaire d'un terrain bâti opérée après l'acquisition (une division antérieure à l'achat, elle, ne fait pas obstacle au régime). Le Conseil d'État a précisé en 2024 que la qualification du bien s'apprécie d'après les termes de l'acte d'acquisition (CE, 2 avril 2024, n° 466644, Echo 5). Pour les achats auprès de particuliers placés hors du champ de la TVA, l'accès au régime de la marge reste admis selon la doctrine administrative en vigueur.
Frais de notaire réduits : le 0,715 % de l'engagement de revendre
Deuxième levier : l'article 1115 du CGI. L'acquéreur assujetti à la TVA qui prend, dans l'acte, l'engagement de revendre dans les cinq ans (délai ramené à deux ans pour certaines reventes par lots à la découpe) bénéficie d'une taxe de publicité foncière réduite à 0,715 % au lieu des droits de droit commun. Le taux se décompose ainsi : 0,70 % de taxe de publicité foncière (CGI, art. 1594 F quinquies) plus les frais d'assiette et de recouvrement, fixés à 2,14 % du montant de la taxe (CGI, art. 1647 V). Sur 100 000 € : 700 € de taxe et 15 € de frais, soit 715 €.
La comparaison avec les droits pleins est parlante : depuis la loi de finances pour 2025, la plupart des départements ont relevé leur taux, ce qui situe les droits de mutation entre 5,81 % et 6,32 % du prix selon le département — le détail figure dans notre article sur les frais de notaire 2026 département par département. Sur un achat à 180 000 €, l'engagement de revendre ramène la taxe d'environ 11 370 € (à 6,32 %) à 1 287 €.
Attention au raccourci « frais de notaire à 0,715 % » : le taux réduit ne couvre que la taxe de publicité foncière. S'y ajoutent les émoluments du notaire (barème proportionnel réglementé, environ 2 200 € TTC pour un achat à 180 000 €), les débours et la contribution de sécurité immobilière de 0,10 %. Le terme exact est donc « droits d'enregistrement réduits », pas « frais de notaire à 0,715 % ».
Variante pour les opérations avec production d'un immeuble neuf : l'engagement de construire dans les quatre ans (CGI, art. 1594-0 G, A) exonère de droits, remplacés par un droit fixe de 125 € (CGI, art. 691 bis), avec prorogation annuelle possible sur demande motivée. Dans les deux régimes, le non-respect de l'engagement coûte cher : complément de droits, plus l'intérêt de retard de l'article 1727 du CGI — 0,20 % par mois, soit 2,4 % par an (le taux de 4,80 % que l'on croise encore sur certains sites est périmé depuis 2018).
Immeuble de plus de cinq ans : exonération, option, marge ou prix total
La vente d'un immeuble achevé depuis plus de cinq ans est exonérée de TVA de plein droit (CGI, art. 261, 5-2°). Le marchand assujetti peut toutefois opter pour la taxation, acte par acte, en le mentionnant dans l'acte de vente (CGI, art. 260, 5° bis ; doctrine BOFiP, BOI-TVA-IMM-10-10-10-30). Le régime applicable dépend alors des conditions de l'acquisition :
| Situation | Régime de TVA à la revente | Référence |
|---|---|---|
| Option + acquisition sans droit à déduction (achat à un particulier) | TVA sur la marge, à 20/120 | CGI, art. 268 |
| Option + acquisition ayant ouvert droit à déduction | TVA sur le prix total | CGI, art. 260, 5° bis |
| Pas d'option | Exonération de plein droit (aucune TVA collectée) | CGI, art. 261, 5-2° |
L'intérêt de l'option s'apprécie au cas par cas — notamment selon la qualité de l'acquéreur final et la TVA supportée sur les dépenses de l'opération — et se valide avec un expert-comptable avant la signature. Dernier point de vigilance : des travaux d'une ampleur telle qu'ils rendent l'immeuble « neuf » au sens de l'article 257, I-2-2° du CGI (remise à neuf de la majorité des éléments de second œuvre, des fondations, etc.) font basculer la revente dans la TVA de plein droit sur le prix total.
Exemple chiffré : achat 180 000 €, travaux 60 000 €, revente 320 000 €
Profil : vous achetez auprès d'un particulier un T4 ancien d'environ 90 m² au Mans, à 180 000 € — un prix cohérent avec le marché local, entre 1 940 €/m² (médiane DVF) et 2 105 €/m² (indice PAP au 1ᵉʳ juillet 2026). Vous engagez 60 000 € de travaux, financez 200 000 € par un crédit professionnel in fine (capital remboursé au terme) sur 18 mois, et revendez à 320 000 €. L'immeuble a plus de cinq ans ; vous optez pour la TVA, et l'achat auprès d'un particulier n'ayant pas ouvert droit à déduction, la TVA sur marge s'applique.
Sur le financement : les taux moyens des crédits immobiliers aux particuliers s'établissent à 3,26 % en juin 2026 (Observatoire Crédit Logement/CSA), mais un crédit professionnel de marchand de biens — souvent in fine sur 12 à 24 mois — se négocie plus cher. Retenez une fourchette indicative de 3,5 à 4,5 %, hors commissions ; nous prenons 4 %.
Scénario — Revente à 320 000 € après 18 mois, option TVA, régime de la marge
| Poste | Détail du calcul | Montant |
|---|---|---|
| Prix de revente | — | 320 000 € |
| Prix d'acquisition | Achat auprès d'un particulier | − 180 000 € |
| Droits d'enregistrement réduits | 180 000 € × 0,715 % (engagement de revendre) | − 1 287 € |
| Émoluments du notaire, débours, CSI | Barème réglementé + forfait estimatif | − 2 700 € |
| Travaux de rénovation | Second œuvre + rénovation énergétique | − 60 000 € |
| Frais financiers | 200 000 € × 4 % × 18 mois | − 12 000 € |
| TVA sur marge | (320 000 − 180 000) × 20/120 | − 23 333 € |
| Marge nette avant impôt | Somme des postes ci-dessus | 40 680 € |
La lecture est brutale : le gain apparent de 80 000 € fond à 40 680 € avant impôt, et la TVA sur marge en absorbe à elle seule 23 333 €. En société à l'IS éligible au taux réduit des PME, l'impôt ressort à 15 % jusqu'à 42 500 € de bénéfice, soit environ 6 102 € : il vous reste 34 578 € nets. Notez aussi l'effet de l'article 1115 : environ 4 000 € de frais d'acquisition au total (taxe réduite comprise), contre près de 14 500 € en frais « pleins » — sans l'engagement de revendre, les droits auraient amputé la marge de 10 083 € supplémentaires.
Le contenu des travaux pèse directement sur le prix de revente : la classe de DPE (diagnostic de performance énergétique) obtenue à l'arrivée fait partie des paramètres que le marché valorise, comme le montre notre analyse de la valeur verte et de l'impact du DPE sur le prix de vente. Pour la stratégie DPE d'un professionnel de l'achat-revente — quelle classe viser, quels postes prioriser —, voyez aussi le guide marchand de biens et DPE de OneDpe.
Les quatre erreurs qui détruisent la marge d'un marchand de biens
Erreur n° 1 — Calculer la TVA à 20 % « en dehors » de la marge
La marge (prix de vente − prix d'achat) s'entend toutes taxes comprises : la TVA se calcule à 20/120, soit 16,67 % de la marge TTC. Sur 140 000 €, l'écart n'est pas anecdotique : 23 333 € en calcul correct, contre 28 000 € en appliquant 20 % directement — 4 667 € de marge sous-estimée dans votre business plan, de quoi écarter à tort une opération viable.
Erreur n° 2 — Croire que la TVA sur marge s'applique automatiquement
Un immeuble de plus de cinq ans se revend exonéré de plein droit ; le régime de la marge suppose l'option pour la taxation (CGI, art. 260, 5° bis), une acquisition n'ayant pas ouvert droit à déduction et l'identité juridique et physique du bien entre l'achat et la revente. Diviser le terrain après l'achat fait perdre le régime de la marge sur les lots de terrain à bâtir ainsi créés (CE, 11 octobre 2022, n° 464561). Vérifiez les conditions acte par acte, dès le compromis.
Erreur n° 3 — Compter sur un abattement de durée comme un particulier
Les abattements pour durée de détention de l'article 150 VC du CGI ne concernent que les particuliers. Chez un marchand de biens, les immeubles sont du stock BIC : le profit est imposé en totalité, que la revente intervienne au bout de six mois ou de six ans. Bâtir un plan de trésorerie sur une « exonération au bout de cinq ans » est une erreur de régime, pas une optimisation.
Erreur n° 4 — Laisser filer l'échéance de l'engagement de revendre
Si la revente n'intervient pas dans les cinq ans (ou la construction dans les quatre ans pour l'engagement de construire), l'administration réclame le complément de droits — l'écart entre 0,715 % et les droits pleins — majoré de l'intérêt de retard de 0,20 % par mois (CGI, art. 1727), soit 2,4 % par an. Sur l'exemple ci-dessus, cela représente environ 10 083 € de complément, hors intérêts. Pour l'engagement de construire, anticipez : une prorogation annuelle peut être demandée sur requête motivée.
⚠️ Attention : des travaux trop ambitieux changent le régime de TVA. Si la rénovation remet à neuf la majorité des éléments de second œuvre, ou touche les fondations et la structure au point de rendre l'immeuble « neuf » au sens de l'article 257, I-2-2° du CGI, la revente est soumise à la TVA de plein droit sur le prix total — plus de régime de la marge, plus d'exonération. Chiffrez ce risque avant d'arrêter le programme de travaux.
Calculez votre marge nette avant de faire une offre
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Chiffrez votre opération de bout en bout : prix d'acquisition et frais, budget travaux, frais financiers et marge nette de l'opération. Vous testez en quelques secondes la sensibilité de votre marge au prix de revente, et identifiez le seuil en dessous duquel l'opération ne paie plus.
Pour aller plus loin : le calculateur de frais de notaire pour comparer droits pleins et droits réduits, et le simulateur de budget travaux pour fiabiliser le poste rénovation.
Conclusion
Le métier de marchand de biens se joue sur trois mécanismes : une TVA sur marge calculée en 20/120 (CGI, art. 268, recodifié au CIBS au 1ᵉʳ septembre 2026 à droit constant), des droits d'enregistrement réduits à 0,715 % sous engagement de revendre (CGI, art. 1115) et un résultat imposé en BIC sans aucun abattement de durée (CGI, art. 35). La loi de finances pour 2026 n'a modifié aucun de ces trois piliers. Ce qui sépare une opération rentable d'une opération subie, c'est le calcul de la marge nette poste par poste — avant l'offre d'achat, pas après.
Avant de vous engager, passez vos hypothèses au crible : le simulateur achat-revente Mon Simulateur Immobilier reconstitue la marge nette de votre opération et vous montre où elle se dégrade — prix d'achat trop haut, travaux sous-estimés ou prix de revente trop optimiste.
